Entenda o que é o Funil de Vendas ou Jornada de Compra

Shoping

Já conversamos aqui no blog sobre Buyer PersonaBrand Voice e vários outros tópicos sobre produção e marketing de conteúdo. Neste texto, vamos falar, de maneira introdutória, sobre o Funil de Vendas ou Jornada de Compras, um conceito fundamental para a produção, atração e captura de novos leads e clientes.

As relações entre marca e clientes se transformaram muito nos últimos anos, tendo em vista que o acesso à informação por meio da internet torna o cliente mais informado e as marcas mais expostas. Provavelmente, você já fez uma ou várias pesquisas no Google sobre algo que pretendia comprar ou contratar. Por exemplo, se você for ao shopping comprar uma TV, uma pesquisa prévia de 20 ou 30 minutos na internet pode te dar informações suficientes para a conversa com o vendedor de uma loja de varejo ser muito mais objetiva. Ao invés de perguntar qual a melhor TV na faixa de preço X, você poderia, devido às pesquisas anteriores, questionar qual a TV Led 32” tem melhor usabilidade na função de smartv. Isso acontece porque requisitos técnicos básicos e faixas de preço já foram compreendidos mesmo antes de você sair de casa.

Funil de Vendas é uma forma de mapear ou compreender em qual etapa a persona está antes de concluir uma compra ou gerar uma conversão para o seu negócio. Não estamos falando de uma fórmula mágica ou milagrosa de resultados, mas sim de uma metodologia baseada em constante análise de métricas, comportamento do consumidor e foco nas necessidades das pessoas.

Vamos listar as quatro etapas básicas de um funil de vendas usando uma história fictícia, porém totalmente possível, para que a compreensão do conceito fique mais clara. A nossa persona de exemplo será o João Paulo, potencial cliente de um delivery próximo a casa dele, que fará o papel da nossa marca.

1. Aprendizado e Descoberta: a persona aqui apenas apresenta sintomas de potenciais oportunidades para conhecer mais a marca e não sabe exatamente que há um problema ou necessidade

Vamos supor que João Paulo tenha mudado de emprego e cidade e, há um mês, mora sozinho. Devido ao ritmo acelerado de trabalho, sobra pouco tempo para ele cozinhar e, quando o faz, muita comida é jogada fora, pois é difícil medir a quantidade ideal para uma pessoa.

Pronto: a marca está diante de uma oportunidade de resolver um problema do João Paulo. O nosso personagem pode economizar tempo, evitar o desperdício e poupar dinheiro se passar a pedir comida com certa frequência. Mas isso ainda é uma hipótese distante para ele, que associa o serviço de entrega de alimentos a custo alto. É preciso mostrar para o João que o delivery é uma opção viável. João precisa saber que a comida é saudável, tem bom preço e, na ponta do lápis, comprar comida para casa, preparar e desperdiçar é caro, além da perda do precioso o tempo a mais de descanso que ele pode ter.

2. Consideração da Solução: Conheceu e teve o primeiro contato com a marca

João começou a perguntar para os novos vizinhos sobre opções de delivery na região onde mora. E, claro, foi ao Google procurar soluções. Após alguns minutos de pesquisa, ele foi atraído por um post nosso com o título “Entenda porque comer em bons restaurantes diariamente pode fazer bem para a saúde e para o bolso”. Ao ler o texto, João teve contato com a nossa marca e começou a pesquisar mais sobre o cardápio, opções de entrega e até mesmo pacotes mensais de delivery. Inclusive, ele assistiu a um vídeo no nosso blog que dava dicas sobre alimentação balanceada.

3. Decisão de Compra: Já se sabe como chegar à melhor solução

João já entendeu que cozinhar somente para si é mais desvantajoso que vantajoso. Ele está a um passo de pegar o telefone, fazer um pedido em nosso delivery com o intuito de testar o serviço e, quem sabe, se tornar um cliente frequente. Nesta fase da jornada, João precisa de conteúdos diretos, com foco maior na venda. É sempre bom lembrar que ele pode escolher a nossa marca ou um concorrente.

4. Ação: Conversão gerada

Após três meses, João só come praticamente em restaurantes ou pedindo comida em delivery. Somos uma das opções preferidas de João, mas precisamos fidelizá-lo cada vez e torná-lo um promotor da marca. Por isso, ele precisa continuar recebendo conteúdos adequados com a fase da jornada em que está. Que tal valorizar a nossa qualidade e velocidade da entrega, o que aumenta o tempo de descanso diário de João? Desde que ele começou a pedir comida, os dias estão rendendo mais e as dores de cabeça consequentes do stress diminuíram, Tudo isso porque a nossa persona ganhou uma hora a mais de sono por dia.

Resumo da Jornada de Compra – de desconhecido a divulgador da marca. Crédito da imagem: Hubspot

Conclusão

Gerar conteúdo relevante para alguém é entender a própria brand voice, conhecer a persona da sua marca e saber em qual fase do funil de vendas ela se encontra. Dessa maneira, conseguimos gerar diálogo e engajamento com as pessoas certas e na hora certa.

E agora que o conceito do Funil de Vendas foi exemplificado, que tal aplicá-lo em seu negócio? Os dois primeiros passos do funil são, atualmente, quase sempre executados na internet. Por isso, o conteúdo bem distribuído nas plataformas digitais é tão importante.

Gostou do texto? Diga o que você achou nos comentários!

Quer a nossa ajuda para compreender melhor as suas personas o a jornada de compras dela? Fale com a gente!

Você também vai gostar de ler:

O que é Buyer Persona e como construí-la

Você sabe o tom de voz (brand voice) da sua marca?

Oito erros que atrapalham o resultado do seu conteúdo

Leave a Reply